Vendre son bien est aujourd’hui à la portée de tous. Les émissions TV à succès ont largement diffusé les conseils à suivre pour maximiser ses chances de vente : Ranger les pièces de la maison, aérer l’espace, faire des travaux de décoration afin de rassurer l’acquéreur (ou ne pas l’effrayer inutilement), prendre de belles photos, rédiger une annonce claire … Ce constat pourrait amener à la conclusion de l’inutilité de passer par les services d’une agence immobilière. Toutefois, on constate que 60% des ventes sur le plan national sont toujours réalisées par ces dernières. La question à se poser est donc : que manque-t-il aux acquéreurs et aux vendeurs pour « absorber » la totalité des ventes du marché ?
Si le produit (bien à vendre) est fixe, et ne peut-être modifié qu’à la marge, le prix, en revanche, est un élément prépondérant de la stratégie de vente et est par définition variable. Mais, surestimer la valeur du bien implique de le rendre visible longtemps sans retours, ni visites (l’offre de biens étant supérieure à la demande, les prix des biens ne peuvent plus excéder les prix de marché de 10% ou 15%…). Et plusieurs mois plus tard, il arrive fréquemment que le prix de vente soit finalement très inférieur au « juste » prix. L’exemple de cet appartement de 95 m² en vente Boulevard de la Liberté à 325 K€ Net vendeur il y a 8 mois est révélateur. Avec 20 K€ de travaux à réaliser, il était évalué entre 280 K€ et 290 K€ NV. Le refus des vendeurs pour se fixer sur le prix de marché trouve aujourd’hui son épilogue. L’appartement vient de se vendre 260 K€ NV. En ces temps immobiliers pour le moins contrastés, cette évaluation ne peut se limiter à surfer sur des sites d’estimations de prix ou a comparer les biens comparables sur internet. Il est impératif d’intégrer la qualité d’une installation électrique, le charme dégagé par un appartement, la fonctionnalité des espaces… Par ailleurs, les prix présentés concerent la mise en vente et ne sont pas des prix de vente net vendeur.
La communication, elle, est perçue par les acquéreurs comme étant orientée de manière très subjective par les vendeurs et ce ressenti s’accroit encore lors des visites. Un conseil professionnel basé sur des ventes récentes, un bilan objectif du bien sont souvent déterminants pour gagner la confiance des acquéreurs.
Au final, l’apport d’un agent immobilier réside dans sa capacité à contrôler le financement du projet et à signer le compromis de vente rapidement. Ces deux notions sont prépondérantes car elles peuvent « casser » la vente. Le vendeur (faisant appel à son notaire) devra patienter lui une quinzaine de jours pour rencontrer les deux parties afin de régulariser le compromis de vente et attendra 50 jours en moyenne pour avoir confirmation du financement des acquéreurs. Largement le temps pour eux de s’orienter vers d’autres visites, attirés par de nouvelles annonces… ou pour le vendeur de s’apercevoir, un peu tard, que le projet financier de l’acheteur n’était pas validé en amont…
Les honoraires ne sont donc pas la contrepartie des efforts et du quantitatif de travail (prospection, communication, validation du projet, visites…), ils sont le paiement du résultat (acquéreur trouvé) et de la sécurité du process de vente assuré (financement et suivi du dossier).